[Étude] L’arrondi plus efficace que le micro-don d’une somme fixe ?

4 Mar 2020 | À la Une, Engagement Retail

L’ARRONDI solidaire se démocratise en France avec une collecte qui progresse d’année en année (7,4 millions d’euros collectés, soit deux fois plus qu’en 2018). Aux Etats-Unis où les financements innovants sont également très présents, trois chercheurs américains en marketing se sont interrogés sur les diverses méthodes de collecte de micro-don en caisse et leur efficacité..

Même lorsqu’un montant de don identique est demandé, les consommateurs répondent plus favorablement à une demande d’arrondi

Ils se sont posés la question suivante : faut-il demander aux clients de faire l’arrondi au dollar supérieur ou faut-il leur demander un don d’une petite valeur monétaire, inférieure ou égale à 1 dollar ? Ils ont pour cela mené une série d’études en laboratoire et une grande étude sur le terrain.

La première demandait à 163 étudiants de lire un scénario où ils faisaient leurs courses et se retrouvaient à la caisse du magasin. On leur demandait alors un micro-don au profit de Food for the poor, selon deux scénarios. Dans le premier, les étudiants avaient un panier d’achat de 23,01 dollars et on leur demandait s’ils voulaient bien donner 1 dollar de plus pour la cause. Seulement 39,02% ont dit oui.

Dans le second scénario, les étudiants étaient répartis selon trois groupes où on leur proposait d’arrondir de 23,01 $ à 24 $; 63,41% ont dit oui ; puis un autre à 23,49 dollars ; 72,5% ont dit oui ; et enfin le dernier groupe à 23,97 $; 75,61% ont dit oui. Les résultats montrent que moins l’effort financier d’arrondi est important, plus les jeunes acceptent de donner.

 Mais surtout que la situation de l’arrondi au dollar supérieur à 23,01 dollars, emporte 63% d’intention de don, contre seulement 39% lorsqu’on demande un dollar de plus.

“Nous avons constaté que les gens sont plus susceptibles de donner si on leur demande d’arrondir, même si le montant d’argent impliqué est identique“, explique Stefanie Robinson, professeur adjoint de marketing au Poole College of Management de l’État de NC. « Par exemple, si le prix d’achat est de 2,50 $, les gens sont plus enclins à accepter d’arrondir que si vous leur demandiez simplement de donner 50 cents », explique Stefanie Robinson.

Le montant d’argent fait une différence, mais seulement une petite.

“Si la taille du don était un facteur majeur, nous nous attendions à voir un plus grand écart entre arrondir à 99 cents et arrondir à trois cents”, dit Stefanie Robinson.

La demande d’arrondi réduit la douleur perçue du don

Mais les chercheurs voulaient voir comment cela pourrait fonctionner dans le monde réel. À cette fin, les chercheurs se sont associés à un zoo à but non lucratif qui demande normalement aux clients s’ils souhaitent donner un dollar lorsqu’ils achètent de la nourriture dans une cafétéria sur place.

Pendant 19 jours, le zoo a plutôt demandé aux clients s’ils souhaitaient arrondir leur achat. Les chercheurs ont ensuite comparé les dons au cours de cette période d’étude aux dons collectés  à une autre période (les 19 jours précédant l’étude) et à la même la même période un an plus tôt.

Pendant la période d’étude, 45% des clients ont accepté d’arrondir leurs achats afin de faire un don au zoo. Au cours des deux autres périodes, seulement 18% des clients ont accepté de donner un dollar. Cette disparité dans la participation a fait une grande différence pour le résultat final – le zoo a collecté 21% plus d’argent par transaction lorsque les dons ont été présentés comme des arrondis.

«Nous avons constaté que les gens ressentent moins la douleur perçue lorsqu’on leur demande d’arrondir que lorsqu’on leur demande un don», explique Robinson. “Mais nous ne comprenons toujours pas pourquoi c’est le cas. C’est une question pour une future étude – nous avons quelques idées. “

Le document, “Would You Like to Round Up and Donate the Difference? Roundup Requests Reduce the Perceived Pain of Donating,” est publié dans le Journal of Consumer Psychology.

Sources : article AFF “A la caisse arrondir ou donner ?”

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